Wie definierst du dich deinen Kunden gegenüber? Verkaufst du ein Produkt oder Dienstleistung, deine Stimme? Oder den Nutzen, den deine Stimme dem Kunden bringt?
Der Kundennutzen ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen.
Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen ist damit eine der zentralen Orientierungsgrößen des Marketings.
“Verkaufen Sie keine Produkte oder Dienstleistungen. Verkaufen Sie NUTZEN.” Ein Ratschlag, den ich für mich in mein Motto umgemünzt habe: Stimme schafft Mehrwert!
Die Betonung des Nutzens lenkt den Blick vom Preis ab.
Der Preis ist der einfachste Einwand, den ein Kunde vorbringt. “Tut mir leid, ich kann es nicht rechtfertigen, so viel Geld für Ihre Aufnahme zu zahlen. Wenn Sie nicht bereit sind, Ihren Preis zu senken, müssen wir uns nach einem anderen Sprecher umsehen.”
Und was tun viele Freiberufler, die Angst haben, einen Auftrag zu verlieren? Sie geben nach und arbeiten für weniger Geld. Besser den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach, oder? Nicht wirklich.
Ausflüchte
Wenn ein Kunde mit deinem Preis nicht einverstanden ist, bedeutet das nicht, dass er es sich nicht leisten kann. Er möchte allerdings, dass du das glaubst:
“Wir sind nur ein Start-up”, “Dies ist ein Studentenprojekt”, “Wir sind eine arme Wohltätigkeitsorganisation”, “Wir sind nur ein kleines Familienunternehmen”. etc. etc etc… Natürlich will jedes Unternehmen – ob groß oder klein – die Kosten niedrig halten und Profite maximieren.
Casting-Agenten bemühen sich, sich die besten Talente zu den niedrigsten Preisen zu sichern. Das hat nichts mit dir persönlich zu tun. Wenn man dich also “bittet”, deinen Preis zu senken, ist das nur Teil des uralten Spiels, des Handels. Und bei diesem Spiel ist das erste Angebot nie das beste.
Was will dein Kunde eigentlich?
Du solltest immer den Wert deiner Stimme kennen, und dich daran halten. Verkauf dich nicht unter Wert. Baue eine Beziehung zu deinem Verhandlungspartner auf. Menschen, die sich mögen, kommen leichter zu einer Einigung. Ein Teil dieser Beziehung entsteht dadurch, dass du weisst, was dem Kunden wichtig ist. Wonach sucht er bei jemandem wie dir? Eine rasche Lieferung? Jemanden, der kein Händchenhalten braucht? Oder jemand, der eine Erfolgsbilanz aufweisen kann? Jemanden, der zuhört und Vorschläge macht? Oder jemand, der das vorgelegte Skript ohne Wenn und Aber einspricht?
Vertrauen
Vielleicht möchte dein Kunde wissen: Kann ich diesem Freiberufler vertrauen, mit dem ich noch nie Geschäfte gemacht habe? Es ist also deine Aufgabe, herauszufinden, was der Kunde braucht, um jemandem zu vertrauen. Vertrauenswürdig zu sein ist oft einer der größten Vorteile, die du zu bieten hast. Es ist der Seelenfrieden deines Kunden, und dafür sind viele bereit, mehr zu bezahlen.